Marketing levert leads aan, sales belt ze allemaal — of, na een reeks teleurstellende gesprekken, steeds minder. Beide uitersten kosten geld: in het eerste geval gaat kostbare salestijd op aan studenten, concurrenten en oriënterende bezoekers, in het tweede geval blijven kansrijke leads liggen tussen de ruis.
De oorzaak is bijna altijd dat ‘gekwalificeerd’ nooit is gedefinieerd. Marketing en sales hanteren verschillende maatstaven, het CRM kent geen score en de kwaliteit van een lead wordt pas duidelijk na het gesprek. Zo blijft de discussie over leadkwaliteit elke maand terugkomen.
