Een download, een offerteaanvraag of een demo-aanvraag krijgt één opvolging. Reageert de lead niet, dan verdwijnt hij in het CRM en komt hij pas weer boven als sales toevallig tijd heeft. Ondertussen oriënteert diezelfde lead zich verder — bij de concurrent, die wél regelmatig iets relevants stuurt.
Aan de andere kant staan de leads die te vroeg worden gebeld. Ze hadden nog vragen, waren nog aan het vergelijken en ervaren het gesprek als opdringerig. Zonder nurturing is er geen middenweg tussen negeren en pushen.
