Campagnes leveren aanvragen op, maar het salesteam kan ze niet allemaal even snel en even goed opvolgen. Dus gaat het op volgorde van binnenkomst, op onderbuikgevoel of op wie er toevallig tijd heeft. Kansrijke leads wachten te lang, terwijl er tijd gaat naar aanvragen die nooit klant worden.
Traditionele leadscoring op basis van vaste puntentellingen helpt beperkt: ze kijkt naar formuliervelden en paginabezoeken, maar niet naar wat iemand daadwerkelijk schrijft, of naar wat er over het bedrijf bekend is. En ze wordt zelden bijgesteld op basis van wie uiteindelijk klant werd.
