Het klassieke beeld: marketing levert elke maand meer leads, sales klaagt dat de kwaliteit tegenvalt, en niemand kan aantonen welke campagne daadwerkelijk klanten heeft opgeleverd. Campagnes worden geoptimaliseerd op kosten per lead, terwijl de goedkoopste leads vaak de slechtste zijn.
Daar komt bij dat de opvolging vaak te laat of te generiek is. Een lead die na drie dagen een standaardmail krijgt, is al verder gegaan. Zonder kwalificatie, snelle opvolging en terugkoppeling vanuit het CRM blijft de funnel een trechter met een gat onderin.
